Innehåll · 7 min läsning
01 / 05 · Glappet
Varför ger AI i fabriken så begränsad avkastning?
I korthet
Fabriken kan bli bättre utan att intäkterna ökar. Det händer när AI får pengar för att sänka kostnaden och förbättra produkten, medan säljarna fortsätter som förut.
En sensortillverkare har byggt in AI i sina produkter och börjat använda AI i fabriken. Ändå är avkastningen låg. Affärerna hänger fortfarande på några få personer som vet hur sensorerna används och kan hjälpa kunden att välja rätt.
Satsningarna i fabriken gör nytta. Bättre produktdata hjälper dem som bygger och använder produkten, samtidigt som AI kan minska både tiden som går åt och spillet. Där har merparten av pengarna hamnat.
En branschrapport från GRAIL visar att bara fyra procent av nordiska B2B-tillverkare uppger hög avkastning på AI. Betydligt mindre satsas på försäljning och leverans.
Produktbladet ger bara vissa svar. Hos sensortillverkaren vet de bästa säljarna och ingenjörerna också vilken sensor som passar för det kunden ska göra med den. Där bör ni leta efter nästa chans att växa med AI.
02 / 05 · Kunskapen
Vilken kunskap kan redan i dag ge fler affärer?
I korthet
Tillväxten bygger på att ni kan koppla produktens egenskaper till kundens behov. Det kräver omdöme. Säljarna och ingenjörerna gör den bedömningen varje gång de ger råd, men ofta stannar kunskapen hos den som gav rådet.
Kunden ska välja en sensor. Produktbladet räcker en bit, men kunden behöver också veta om sensorn fungerar för det jobb den ska göra. Då behövs någon som kan bedöma frågan med stöd av tidigare uppdrag.
Kunnandet har vuxit fram under många år. Kunderna har betalat för råd från säljare och ingenjörer när katalogen saknat svar på hur produkten passar deras behov. När en säljare slutar eller en ingenjör går i pension försvinner år av bedömningar som fler hade kunnat använda i sina affärer.
Kunskapen går att ta vara på. AI för industriföretag kan hämta den ur experternas tidigare arbete så att nästa säljare får hjälp när kunden behöver ett svar.
Produkten är fortfarande avgörande. Men sensortillverkarens tillväxt beror också på råden kring den, så nästa steg är att samla erfarenheterna där fler kan använda dem.
03 / 05 · Företagets minne
Hur samlar ni kunskapen så att fler kan använda den?
I korthet
Börja med experternas tidigare val. Leta i befintligt material efter varför de valde som de gjorde och koppla råden till data från produkter som kunderna redan använder.
Underlaget finns redan hos sensortillverkaren. Utskrivna samtal och mötesanteckningar visar tillsammans med rapporter från tidigare projekt hur experterna bedömde kundens behov och varför en viss sensor passade. Data från sensorer i drift visar vad som hände efter köpet.
Men underlaget ligger utspritt. När en ny säljare behöver råd i en pågående affär finns erfarenheterna kvar i filer och inkorgar eller i lokala system. Värdet finns där, men säljaren kommer inte åt det.
Bygg företagets gemensamma minne i fyra steg:
Försäljningschefen väljer en sorts affär
Börja med en återkommande affär där säljaren behöver hjälp av en expert.
De mest erfarna ingenjörerna pekar ut avgörande bedömningar
De visar vad som gjorde produkten rätt för kundens användning.
De som arbetar med data kopplar ihop underlaget
Tidigare råd knyts till godkända produktuppgifter och data från installerade sensorer.
Säljarna prövar svaren i pågående affärer
De använder råden i kundarbetet och markerar sådant som brister.
Börja alltså i experternas tidigare arbete. Spåren av deras beslut räcker som grund, men för sensortillverkaren kommer nyttan först när kunskapen når kunden vid rätt tillfälle.
04 / 05 · Kundarbetet
Var i kundarbetet ska kunskapen komma till användning?
I korthet
Låt kunskapen följa kunden från första produktvalet genom köpet och vidare till eftermarknaden. Kunden ska få bättre svar. För varje satsning väljer ni ett mått som visar styrelsen hur de bättre svaren påverkar försäljningen.
Börja när kunden ställer krav på sensorn och ska välja produkt. Säljaren tar fram tidigare exempel. När tillämpningsingenjören sedan kopplas in finns tidigare bedömningar att utgå från för att granska de frågor som är svåra att svara på.
Samma minne kan följa med till nästa möte. En säljavdelning som arbetar med AI kan förbereda sig med kundens historik och använda erfarenheter från tidigare uppdrag när säljaren följer upp mötet.
Efter köpet finns kunskapen kvar. Då kan kundservice som arbetar med AI ge kunden snabbare hjälp med stöd av samma godkända underlag, medan en ingenjör gör de svåra bedömningarna.
| Satsning | Kunskap som används | Kunden får | Mått |
|---|---|---|---|
| Fabriksarbete | Maskin- och produktdata | En produkt tillverkad till lägre kostnad | Tillverkningskostnad |
| Krav och produktval | Produktdata och experternas bedömningar | En produkt som passar arbetet bättre | Andel vunna affärer |
| Försäljning | Samtalsanteckningar och projektdokumentation | Råd utifrån kundens behov och historik | Intäkt per säljare |
| Eftermarknad | Data från installerade produkter och tidigare ärenden | Snabbare hjälp med produkten i drift | Intäkter från återkommande köp |
Ett företag som främst satsar på fabriken kan också bli bättre på att underhålla produkterna. Det gör nytta. Men kunskapen om hur kunderna använder produkterna kan ändå stanna hos samma få personer som säljarna alltid har behövt fråga.
Sensortillverkaren kan låta fler använda den kunskapen genom hela kundarbetet. Nästa fråga gäller pengarna. Innan styrelsen satsar mer på företagets gemensamma minne behöver den se vad de bättre råden gör för försäljningen.
05 / 05 · Investeringen
Vilken tillväxtsatsning ska gå före mer automatisering i fabriken?
I korthet
Ge en uppgift i kundarbetet pengar före nästa breda satsning på AI i fabriken. Följ intäkten per säljare. När ökningen går att knyta till bättre försäljning har styrelsen skäl att gå vidare till nästa del av kundarbetet.
Välj en vanlig affär. Hos sensortillverkaren bör det vara en affär som kräver en erfaren säljares eller ingenjörs omdöme och där tidigare arbete finns dokumenterat. Då kan ni pröva om fler säljare kan använda experternas kunnande.
Låt styrelsen jämföra alternativen först. Fabriken kan få mer pengar senare, när ni har prövat om stödet till säljarna kan öka intäkterna i verkliga affärer. Styrelsen väljer vart pengarna går. Därefter väljer ni verktyg.
Pröva satsningen mot tre mått:
Intäkten per säljare stiger
Samma säljgrupp vinner fler affärer utan att företaget behöver anställa fler säljare.
Andelen vunna affärer ökar
Fler välgrundade offerter blir order när råden passar det kunden ska använda produkten till.
Affärernas storlek består eller växer
Bättre råd bevarar värdet kring produkten när kunderna jämför era offerter med konkurrenternas.
Fatta sedan beslut om pengarna i fyra steg:
Vd sätter målet för tillväxten
Låt intäkten per säljare vara huvudmåttet när den första satsningen prövas.
Försäljningschefen väljer var hjälpen behövs
Börja med produktval, mötesförberedelser eller service och välj en av dem.
Ingenjörerna och säljarna bygger det gemensamma minnet
De utgår från godkända produktuppgifter och dokumentation från verkligt arbete.
Ekonomiavdelningen granskar resultatet inför nästa budget
Den jämför försäljningsökningen med den beräknade nyttan av mer AI i fabriken.
Nu har sensortillverkaren ett underlag för nästa beslut. En AI-strategi för styrelsen behöver visa hur företagets satsningar bidrar till tillväxten, med stöd av vad som faktiskt har hänt i försäljningen. Då kan styrelsen bedöma var nästa krona gör mest nytta.
Välj första satsningen
Välj en uppgift där delad produktkunskap kan öka intäkten per säljare. Jämför sedan utfallet med mer AI i fabriken. GRAIL:s branschrapport för vd i industriföretag som säljer till andra företag visar vad AI förändrar i affären och varför råden kring produkten bör påverka var ni satsar. Läs den inför nästa budget. Använd den som underlag när ni väljer vilken uppgift i försäljningen som ska få pengar först. Rapporten är fri att läsa och kräver inget formulär.
Vad AI förändrar i industriella B2B-bolag, skrivet för vd. Fri att läsa, utan formulär, på engelska.
Frågor vd brukar ställa om det här
Hur använder vi AI för att växa på marknadssidan i stället för att bara effektivisera fabriken?
Gör säljarnas och ingenjörernas produktkunskap till ett gemensamt minne med AI, så att fler kan ge råd som hjälper kunden att välja rätt. Koppla råden till data från produkter som kunderna redan använder. Pröva sedan en återkommande säljuppgift. Gör det innan ni satsar mer på AI i fabriken, medan intäkterna ännu hänger på några få experter. Utöka satsningen när intäkten per säljare stiger.
Var gör AI nytta i kravställning, försäljning och eftermarknad?
Börja när kunden väljer produkt. AI kan ge säljaren tidigare exempel och produktfakta som hjälper kunden att ställa krav, följt av stöd inför möten utifrån kundens behov och historik. Efter köpet kan kundservice ge hjälp ur samma godkända underlag.
Vilka uppgifter från kundarbetet ska vi se som strategiskt viktiga?
Börja med utskrivna samtal och mötesanteckningar. Lägg till rapporter från projekt och uppgifter om hur kunderna använder produkterna, så att ni får med skälen bakom experternas råd. Koppla sedan till data som visar vad som hände efter köpet.
Kan AI göra vår produktexpertis till en kundtjänst som når fler?
Ja, genom att göra godkänd kunskap tillgänglig för säljare och ingenjörer just där de behöver den för att kunna hjälpa kunden. Ansvaret stannar hos människor. De gör de svåra bedömningarna av kundens behov och fattar besluten.
Hur bör säljarnas räckvidd och planeringen för varje kund förändras?
Börja med säljarna ni har. Ge dem bättre stöd för att nå kunderna innan ni anställer fler, med företagets gemensamma minne som grund för varje kundplan. Ta fram rätt expertkunskap inför varje möte.
Vilken tillväxtsatsning ska gå före automatisering i fabriken?
Välj en återkommande affär där en experts bedömning påverkar om ni vinner ordern. Ge den pengar först. Mät intäkten per säljare i verkliga affärer och utöka satsningen när utfallet visar att stödet faktiskt får säljarna att sälja mer.
Grundare, GRAIL
Johan har femton år bakom sig inom managementkonsulting och ledande befattningar, bland annat som produktchef i ett SaaS-bolag. Han grundade GRAIL för att hjälpa europeiska ledningsgrupper att förstå vad AI förändrar i kärnan av deras affär. Han har skrivit boken The Execution Revolution och leder podden ThinkRoom.
Läs vidare
Källor
- När expertisen lämnar företaget: den låga avkastningen på AI i fabriken och de mindre satsningarna på försäljning och leverans (på engelska). (hämtad 8 oktober 2026)
- AI för industriföretag: hur kunskap om produktens användning kan bli ett gemensamt minne för företaget. (hämtad 8 oktober 2026)
- Hur ser en säljavdelning som arbetar med AI ut?: hur gemensam kunskap kan hjälpa säljare i pågående affärer (på engelska). (hämtad 8 oktober 2026)
- Hur ser kundservice och kundutveckling med AI ut?: hur kundservice kan använda företagets kunskap medan människor behåller de svåra bedömningarna (på engelska). (hämtad 8 oktober 2026)
- AI-strategi för styrelser: varför styrelsen ska styra valet mellan företagets AI-satsningar. (hämtad 8 oktober 2026)
Nästa planerade granskning: 10 februari 2027