Innehåll · 7 min läsning
01 / 06 · Starten
Varför ska kraven börja i affären?
I korthet
En verktygslista talar om vad partnern ska bygga, men lämnar affärsfrågan öppen. Börja med beslutet ledningsgruppen behöver fatta om vad kunderna ska betala för.
Ta en rekryteringsfirma som tar betalt för sin tillgång till kandidater. AI gör nu det grundläggande arbetet i rekryteringen tillgängligt för alla, vilket hotar firmans arvoden. Vd:n ser förändringen och vill be AI-partner om offerter, men ledningsgruppen har ännu inte enats om resultatet.
Ett vanligt IT-underlag börjar med systemet. Det anger vad som ska införas och när, vilket ger partnern en tydlig uppgift att lämna offert på. Systemet kan också fungera precis som beställt, medan frågan om firmans arvoden står kvar.
AI kan förändra vad rekryteringsfirman kan göra för sina kunder, så ledningsgruppen måste börja där. Kraven behöver omfatta mer än systemet som IT ska införa. Första raden ska ange vilket beslut ledningsgruppen behöver fatta för att kunna driva affären vidare.
02 / 06 · Beslutet
Vilket beslut ska ledningsgruppen kunna fatta?
I korthet
Skriv vilket beslut ledningsgruppen ska kunna fatta när uppdraget är klart. Ange sedan vilket resultat ni ska äga, så att varje partner arbetar mot samma mål.
Rekryteringsfirman behöver bestämma hur den ska ta betalt för tillgången till kandidater. Det är frågan i underlaget. Uppdraget är klart först när firman har bestämt vad kunderna ska betala för och kan arbeta efter beslutet.
Målet kan bestämmas nu. Vilken prismodell som håller behöver däremot prövas under uppdraget, med utrymme att överge den första idén och undersöka andra alternativ.
Partnern tar fram belägg och hjälper ledningsgruppen att pröva hur firman kan ta betalt. Ledningsgruppen fattar beslutet och ansvarar för vad firman sedan gör. Därmed vet ni också vad ledningen måste lära sig för att kunna fortsätta själva.
03 / 06 · Kunskapen
Vad ska ni kunna göra när partnern lämnar?
I korthet
Kräv att ledningsgruppen kan använda det nya arbetssättet i företagets löpande arbete. Partnern kan ta fram underlag och alternativ, men era chefer ska förstå arbetet och fatta besluten.
Ledningen ska kunna fortsätta själv. För rekryteringsfirman betyder det att pröva prismodellen mot fakta och fatta nästa beslut utan att först kalla in partnern. Därför behöver uppdraget ge ett arbetssätt som ledningen faktiskt använder, utöver bilderna från slutpresentationen.
Partnern kan göra mycket i början. Medan cheferna tar över ska underlaget ange vilka som deltar och vilka beslut var och en ansvarar för. Be också partnern namnge de personer som ska göra arbetet på deras sida.
AI kan samla belägg och ta fram förslag när ledningen prövar en ny prismodell. Den kan också visa var uppgifter motsäger varandra, men en människa fattar beslutet. Samma ansvar gäller när en extern partner har tagit fram underlaget.
Ni behöver själva kunna bedöma leverantörens arbete och behålla kunskapen för att driva arbetet vidare. För rekryteringsfirman blir provet konkret: kan ledningsgruppen fortsätta pröva prismodeller när partnern har lämnat? Det kräver också att firman äger det som arbetet bygger på.
04 / 06 · Ägandet
Vad måste ni äga och bestämma över?
I korthet
Bestäm hur partnern får använda era data innan arbetet börjar. Kräv att ni äger det som byggs, så att ni kan använda det med en annan partner. Varje beslut om risk ska ha en namngiven ansvarig hos er.
Rekryteringsfirmans uppdrag berör företagets data, så underlaget behöver ange var de får behandlas. Villkoren ska vara klara från början. Partnern ska namnge varje underbiträde och ange lagringstiden; ni bestämmer om företagets data får användas för att träna en modell.
Skriv hur incidenter ska hanteras och vilka regler som gäller när data överförs. Den region där data lagras avgör inte ensam vem som kan få tillgång till dem. Partnern behöver därför redovisa både var uppgifterna finns och vem som kan komma åt dem.
Ni avgör vilken risk företaget accepterar. Partnern kan påtala en säkerhetsrisk och föreslå hur den ska hanteras, men en namngiven person hos er fattar beslutet.
Rekryteringsfirman ska äga arbetet. Det gäller också affärsreglerna som ingår och rätten att använda allt med en annan partner om samarbetet tar slut. Annars kan firman ha lärt sig arbetssättet men ändå behöva den gamla partnern för att fortsätta.
05 / 06 · Stoppunkten
När ska ni kunna avsluta uppdraget?
I korthet
Bestäm en stoppunkt efter det första resultat som ni kan använda i företaget. Varje fortsättning ska kräva ett nytt beslut, medan partnern får pröva vilka verktyg som passar. Målet och reglerna för data ligger fast under arbetet.
Första steget slutar med ett beslut. Då ska rekryteringsfirmans ledning ha bestämt hur den tar betalt och kunna pröva prismodellen med ett arbetssätt som fungerar. Firman kan avsluta där, fortsätta med samma partner eller ta det den äger till någon annan.
Stoppunkten minskar beroendet. Den ger partnern utrymme att undersöka uppgiften och hitta rätt verktyg innan ledningsgruppen bestämmer hur nästa steg ska se ut. Som vd kan du ange målet innan verktygen är valda.
Offerten ska ange vad första steget ska bevisa och vad ni äger när det är klart. Senare steg kräver egna beslut, så ni får se resultatet innan ni satsar större. För rekryteringsfirman blir köpet tydligt även när partnern fortfarande behöver pröva hur arbetet bäst ska göras.
06 / 06 · Kraven
Vad ska varje partner visa i offerten?
I korthet
Skicka samma kravmatris till varje partner så att offerterna går att jämföra. Ange på varje rad vad ni behöver och be partnern visa hur kravet ska uppfyllas.
För rekryteringsfirman får matrisen tio rader som tillsammans håller beslutet om arvodena i centrum:
Affärsbeslutet
Firman anger beslutet om hur den tar betalt. Partnern visar hur arbetet hjälper ledningen att samla belägg, pröva alternativen och fatta just det beslut som firman har angett.
Resultatet ni äger
Firman anger vad som ska vara uppnått när uppdraget är klart. Partnern visar vilka belägg som ska styrka att resultatet håller.
Ledningens ansvar
Firman namnger deltagarna. Partnern visar när varje person ska bedöma underlaget, vad ledningen behöver förstå och vilka beslut den ska fatta.
Kunskapen som stannar
Firman anger vad ledningen ska kunna driva själv. Partnern visar hur cheferna lär sig det under uppdraget och kan fortsätta utan att köpa samma hjälp en gång till.
Användningen av data
Firman sätter gränserna för var dess data får behandlas under uppdraget. Partnern anger vem som får tillgång och hur data lagras samt namnger varje underbiträde.
Besluten om säkerhet
Firman namnger den som får acceptera risker. Partnern visar hur risker rapporteras, hur incidenter hanteras och när företagets ansvariga måste fatta beslut.
Rätten till arbetet
Firman kräver full rätt till arbetet. Partnern bekräftar vem som äger det som byggs och varje affärsregel som krävs för att använda arbetet vidare.
Villkoren för köpet
Firman anger resultatet som köpet omfattar. Partnern visar vad som ingår fram till resultatet, så att offerten får ett bestämt slut i stället för löpande timmar.
Stoppunkten
Firman anger efter vilket första steg den ska kunna avsluta uppdraget. Partnern anger vad firman då har fått och kan ta vidare.
Utrymmet att pröva
Firman håller verktygsvalet öppet. Partnern visar hur olika sätt ska prövas efter att uppgiften har undersökts, medan målet ligger fast under hela första steget.
Be varje partner namnge vilka som gör arbetet och vem som ansvarar för varje resultat. Be dem också bekräfta att firman kan avsluta efter första steget. Svaren hjälper er att välja AI-partner och jämföra offerterna på samma villkor.
Rekryteringsfirmans ledning kan nu granska varje offert mot samma beslut om vad kunderna ska betala för. Varje partner behöver visa hur arbetet leder fram till det resultatet.
Gör kraven till offertunderlag
Ledningsgruppen behöver nu göra matrisen till ett offertunderlag. Underlaget ska ange ett bestämt affärsresultat men ge partnern utrymme att föreslå vägen dit. Ingången är ett samtal på 30 minuter. Där kan GRAIL gå igenom beslutet underlaget ska stödja, vad partnern behöver visa och var första steget bör sluta. Ni får besked om GRAIL kan hjälpa er innan ni ber om en offert. Passar uppdraget bättre hos någon annan säger vi det och hänvisar er vidare.
Välj en tid på 30 minuter. Är vi inte rätt för er säger vi det direkt och pekar er vidare.
Frågor vd brukar ställa om det här
Vilka krav ska vi ställa på en AI-partner innan vi ber om en offert?
Bestäm först vilket resultat ni köper. Kräv att ni äger resultatet, kan arbeta vidare själva och slipper låta partnerns val av verktyg styra affärsfrågan. Annars kan systemet fungera medan frågan om vad kunderna ska betala för förblir obesvarad. Ange vad ni ska kunna göra själva, hur data får användas och vad ni äger. Bestäm också när ni kan avsluta uppdraget.
Vilka affärsresultat ska vi ange i matrisen?
Ange ledningens beslut. För rekryteringsfirman gäller beslutet hur tillgången till kandidater ska prissättas och hur ledningen ska omsätta det i företagets löpande arbete. Verktygen väljs när partnern har undersökt hur ni bäst når det resultatet.
Hur ska vi ange vilken kunskap som ska föras över?
Skriv vilket arbete era chefer ska kunna driva själva när partnern har lämnat. Ange också vilka beslut cheferna ansvarar för under uppdraget och be partnern visa hur de lär sig arbetssättet.
Vad ska stå om data, rättigheter och inlåsning?
Sätt gränserna för data. Ange var uppgifterna får behandlas, vem som får tillgång till dem och hur länge de får sparas under uppdraget. Bekräfta också att ni äger arbetet och kan avsluta uppdraget efter första steget.
Vilka belägg och referenser ska partnern ge?
Be om belägg för varje rad i matrisen så att ni kan bedöma kraven var för sig. Partnern namnger teamet. Ett referenssamtal kan komplettera offerten, men partnern måste ändå ange vem som gör arbetet och vem som ansvarar för resultatet.
Hur ger vi utrymme att pröva utan att få otydliga offerter?
Håll fast vid resultatet och stoppunkten medan partnern undersöker vilka verktyg som passar arbetet. Varje offert ska ange vad första steget ska bevisa och vad ni äger när det är klart.
Grundare, GRAIL
Johan har femton år bakom sig inom managementkonsulting och ledande befattningar, bland annat som produktchef i ett SaaS-bolag. Han grundade GRAIL för att hjälpa europeiska ledningsgrupper att förstå vad AI förändrar i kärnan av deras affär. Han har skrivit boken The Execution Revolution och leder podden ThinkRoom.
Läs vidare
Källor
- Rekrytering i AI-eran: varför priset på tillgång till kandidater är en fråga för ledningen (på engelska). (hämtad 8 oktober 2026)
- Vad är AI-konsulting?: varför arbetet börjar med förändringen i affären och vilka beslut den kräver. (hämtad 8 oktober 2026)
- Hur ser en AI-förstärkt produktorganisation ut?: varför AI kan ta fram underlaget medan en människa fattar beslutet (på engelska). (hämtad 8 oktober 2026)
- Hur ser en AI-förstärkt ingenjörsorganisation ut?: varför företaget behöver kunna bedöma leverantören och behålla kunskapen (på engelska). (hämtad 8 oktober 2026)
- AI i teknikkonsultbranschen: varför företaget ska se ett resultat innan det satsar större. (hämtad 8 oktober 2026)
- Hur väljer man AI-konsult?: kraven på personer och villkor, ägande och möjligheten att avsluta uppdraget. (hämtad 8 oktober 2026)
Nästa planerade granskning: 25 januari 2027